参考文献
この記事は以下の書籍を参考に作られています。
長期的な成功のためには顧客との信頼関係構築が不可欠
中古車の販売は、時間と労力を投資する意欲のあるひとにとって、やりがいのあるキャリアとなる可能性があります。
中古車市場では、ひとびとが自分のニーズと予算にあった適切な車を見つけるお手伝いをすることがお仕事となります。
この仕事に向いている人は、接客が好きなひと。ひとと会ってコミュニケーションをするのが好きなひとでしょう。
中古車販売営業のお仕事内容
顧客関係の構築
顧客はただ車を買うだけではありません。車を買うという行為の過程を楽しんでいます。
ショップに訪れ、車を見学し、車の座席に座り、その車に乗ることによってどんな体験ができるかを想像し、そしてなにより、営業マンであるあなたとの関係の構築を、あなたへの信頼を購入します。
顧客とのつながりを得るために、顧客のニーズや懸念に真剣に関心をしてしてください。
積極的に聞く
最も重要なことは積極的に話を聞くことです。
顧客が話している言葉や行間に注意を払うことを意味します。
共感と理解
顧客の立場に立って、顧客が中古車に対して抱いている懸念を理解できます。
これは信頼関係を構築することに役立ちます。
正直さと透明さ
顧客からの信頼は誠実さによって獲得されます。
連絡を取り合う
販売後も顧客と連絡を取り続けることは、長期的な成功に役立ちます。
お礼状を送ったり、フォローアップの電話をかけたり、質問に答えたり。
これによって、後に信頼を獲得したあなたは、中古車販売のお店ではなく、あなた自身が評判となって、あなたの元で車を購入したいという新規の顧客を呼び込むことに成功します。
中古車について知る
中古車販売店はさまざまなメーカーとモデルを販売しています。
利用可能なメーカーとモデルを特定し、各車両のエンジンの種類、トランスミッション、ドライブトレイン、追加機能など、独自の特徴についてひととおり把握しておくことが重要です。
車両履歴
メンテナンス記録、事故歴、走行距離など、車両の履歴に関する情報を取得する方法を学びましょう。
状態の評価
中古車の一般的な状態を評価する方法を学びます。ボディ、内装、エンジン、およびブレーキやサスペンションなどの重要なシステムの検査が含まれます。
価格と市場価値
年式、走行距離、状態、市場の需要などの要素に基づいて中古車の適正価格を決定する方法を理解します。
需要の高い中古車の種類
経済車、ファミリー向けSUV、高級スポーツカーなどが需要が高いです。
成功する交渉テクニック
- 車両の状態と歴史: 顧客に対して、車両の状態や過去の整備履歴、事故歴などを正直かつ詳細に伝えることが重要です。透明性と信頼性を確保することで、顧客の信頼を得ることができます。
- 特長や利点の強調: 中古車には新車にはない特長や利点があります。例えば価格の優位性、すでに装備されているオプション、低走行距離など、それらの特長を顧客にアピールすることが重要です。
- メンテナンス履歴や保証の提供: 中古車を販売する際に、定期的な整備や適切な保守が行われていることを顧客にアピールします。さらに、保証プランやアフターサービスの提供を通じて、顧客の安心感を高めることが重要です。
- 試乗の提案: 顧客に車両を実際に試乗してもらうことで、車両の性能や快適性を体験してもらいます。試乗を通じて、顧客の興味や関心を引きつけることができます。
- クリーンアップと外観の整備: 中古車を販売する際には、外観を美しく保つことも重要です。車両のクリーンアップや外装の修復、内装の清掃などを行い、顧客に清潔感や良好な印象を与えることができます。
- 価格と競合比較: 顧客に対して、販売価格が競合他社と比べて妥当であることを説明し、コストパフォーマンスの良さをアピールします。適切な価格設定が顧客の購買意欲を高めることができます。
- 顧客のニーズに合った提案: 顧客のニーズや予算に応じて、最適な中古車を提案します。顧客のライフスタイルや用途に合った車両を選定し、顧客の満足度を最大化します。
顧客のニーズを理解する
中古車を購入する際に顧客が何を優先しているかを調べてください。
予算、ライフスタイル、車の好み、主な懸念事項について質問しましょう。
おすすめ車両のターゲットを絞るのに役立ちます。
また顧客がどのように車を使用する予定かを理解します。日常生活、家族旅行、アウトドアアドベンチャーなど、運転のニーズはさまざまです。ニーズに合わせた車両をご提案します。
中古車の査定
中古車を査定することは中古車販売においてもっとも重要なことです。
査定する前にすべての情報を集めてください。
- 走行距離: 車両の走行距離はその車の状態や価値に大きな影響を与えます。一般的に、走行距離が少ないほど査定額が高くなります。
- 外装の状態: 外装の傷や凹み、錆などのダメージがあるかどうかを確認します。外装の状態が良好であれば査定額が上がります。
- 内装の状態: シートやドアパネル、内装トリムなどの内装部品の状態を確認します。汚れや破損がないか、内装の状態も査定額に影響します。
- エンジンの状態: エンジンの音や振動、漏れなどを確認し、エンジンの状態を評価します。エンジンの調子が良好であれば査定額が高くなります。
- 駆動系・足回りの状態: サスペンションやブレーキ、タイヤなどの駆動系や足回りの状態をチェックします。これらの部分が正常に動作しているかどうかも査定の重要な項目です。
- 車両の年式とメーカー: 車両の年式やメーカーによっても査定額が異なります。人気のあるメーカーや最新の年式であれば査定額が高くなる傾向があります。
- 事故歴や修理履歴: 事故歴や修理履歴がある場合、それらの内容や修復状況を確認します。事故歴がある場合は査定額が低くなることがあります。
- 装備やオプションの有無: 車両に装備されているオプションや特別な機能があるかどうかも査定の要素となります。特別な装備があれば査定額が高くなることがあります。
取引の成立
購入前に顧客に試乗の機会を提供することが重要です。
アフターセールスの管理
車両を売ったあとこそ重要です。
アフターセールスでは顧客へご購入いただいたお礼のサンキューカードを送りましょう。
またフォローアップの電話も大事です。
これにより、中古車販売のお店ではなく、あなたが評判となり、あなたから車を買いたいという顧客を将来にわたって長期的に呼び込むことにつながります。
転職・就職の準備をする
いかがだったでしょうか？
ここまで読んでくださったということは、あなたは中古車販売の営業マンとしての適性があるのではないでしょうか？
なぜなら、「無理そうだ」と思ったらここまで読む前にページを閉じていると思います。
それならばすぐにでも転職・就職の準備に取り掛かりましょう。
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