ひとと話すのが好きなひとが向いているとは限らない？

カーディーラーで働くのに向いているひとというのは、ひとと話をするのが好きなひとです！

と言われると思いましたか？

ちょっと待ってください。

それは間違いではありませんが、話をするのが好きなだけでは向いているとは言えません。

お客様の目線に立てるかどうかが向いているかどうかの分かれ目

つい自分の話ばかりしてしまうひとは向いていない

当たり前ですが、自分の話ばかりしてしまうひとは営業マンとして失格です。

ですが、お客様と長話してしまうとついつい自分のことだろうと他人のことだろうとひとりよがりで話してしまいがちです。

常にお客様のことを観察する

とはいえ、営業マンとしては話をしないわけにはいきません。

そこで話題がなくなったらどうしよう、と不安になる必要はありません。

常にお客様のことを観察することです。

車に詳しそうなお客様であれば、こちらも専門知識を発信して話の輪の広げてください。

車に詳しくなさそうなひとなら、なるべく専門用語を使わずにかみ砕いて説明してあげてください。

常にお客様のことを観察していれば、それらはいずれできるようになります。

お客様の好みを把握する

お客様の好みを把握することは大切ですし、そのことを忘れないことも大事です。

一度来店されただけですぐに車の購入を決定するお客様ばかりではありません。

何度も来店されて、悩んだ末に「これに決める！」となるのが一般的です。

それにも関わらず、営業マンであるあなたが前回した話も忘れて、お客様の好みについて何度も聞いてくるようであれば、あなたは営業マンとしてお客様から信頼を得ることができなくなります。

お客様の好みはメモを取るなりして、その都度データとして保管しておきましょう。

お客様の信頼を勝ち取ることが長期的な成功につながる

お客様の好みを把握しておくと、まだ車の購入を決定されていないお客様が次に来店されたときに、お客様は「この営業マンさんは自分の好みを覚えていてくれたんだ」と感動してくださいます。

そうして、あなたに親近感を覚え、それはやがてあなた自身への信頼感につながります。

信頼感があれば、さらなる長期的な成功につながりやすいです。

それは、一度購入した車を、二度目も三度目もあなたから購入したい、というお客様の希望につながるということを意味します。

さらにあなたの評判が良ければ、そのお客様があなたのことを「あそこの～さんという営業マンさんは本当に信頼のできるひとだよ」と評判を広めてくれて、向こうからお客様がどんどんあなたの元に寄って来るという状態になります。

そう考えると、日々の積み重ねがこの仕事の成功の可否を分けることがおわかりいただけると思います。

信頼を勝ち得るために専門知識のインプットを忘れずに

お客様からの信頼を勝ち得るためには、車の専門知識のインプットが重要です。

各車両の特徴、エンジン性能、トランスミッションやタイヤ、オイルに関する知識も必要です。

あなたの勤めるディーラーの各車にどんな特徴があるかの把握は重要です。

当たり前ですが、成人して家庭をもつことになって子供が家を出て行った老夫婦に、若者が好むようなスポーツカーをいきなり推薦するのは的外れというものです。

子供が成人して出て行ったのならややコンパクトな車を。

家族がいるけど、まだ子供が小さいというなら、子供が少し大きくなってきたときのことを考えてやや大きめの車を。

子供が四人もいて全員が小学生高学年以上というなら大きなミニバンを。

成人したばかりで車を乗り回してみたいと思っている新卒したばかりの若者にはスポーティーな車を。

そんな具合でお客様に合わせて需要を見極めていかなければなりません。

そして、それぞれの車両の特徴と、他社の車との差別化されている点などについて即座に質問に答えられるようにしておく必要があります。

知識のインプットは車以外のことも

話好きなお客様というのもいらっしゃいます。

雑談に花が咲くためにはあなたも普段から世間で流行っているものについて知識をインプットしておいたほうがいいでしょう。

よくナンパ本なんかにもそんなことが書いてありますよね。

話を広げるためのインプットは欠かさないようにしましょう。

試乗の提案

お客様には一度じっさいに車を体験していただくほうがいいでしょう。

中には試乗を嫌がるお客様もいらっしゃいますが、それがわからないひとなら積極的に提案してください。

見た目だけではわからないところも多くあります。

乗ってみて「なんか思ってたのと違う」と思われることもあります。

このお客様の違和感を逃すと、その後のあなたへの不信感となって跳ね返ってきます。

長期的な成功のためにも、あなたからお客様が買いたい！と思ってもらえるためにも、試乗の提案は欠かせません。

売ったあとのフォローアップ

売ってしまったらあとは知らんぷり、ということはよくありません。

どこのディーラーでもお買い上げいただいたお客様にはお礼のハガキを出していると思いますが、状況によっては積極的に電話もしてみましょう。

何か困ったことはありませんか？など、些細なことでいいです。

すると、「オイル交換ってそろそろしたほうがいいですか？」とか「なんかエンジンの出力がイマイチな気がして」など、お客様のほうからなんらかのレスポンスが得られるかもしれません。

オイル交換であれば、ディーラーで交換してもらえるかもしれません。

わずかな営業利益にしかなりませんが、これも長期的な成功のためにあなどってはなりません。

もしかしたら車検もあなたのところで行ってくれるかもしれません。

さらなるあなたへの信頼につながる可能性があるかもしれません。

購入後のフォローアップは絶対にすべきです。

放っておいてほしいお客様かどうかの見極めを忘れずに

ただし、いきなりの電話は嫌がるお客様も多いものです。

買ったあとはもう放っておいてくれないかな？というお客様は多いものです。

何度か電話をしてみて、ぜんぜん相手にしてもらえない、という場合は、あなたの一方的な電話はただのひとりよがりになりかねません。

そのお客様は放っておいて欲しいお客様です。

そういう場合は無理強いしてはいけません。

このようにお客様といっても千差万別です。

ひとりひとりのお客様のことを常に注意深く観察してみてください。

それがあなたをカーディーラーの営業マンとして長期的な成功へ導いてくれることでしょう。

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